miércoles, 10 de diciembre de 2014

¿Porqué Aumentar Tus Honorarios? ¿Cómo Hacerlo?





La pregunta del millón.

O mejor dicho la respuesta del millón para aquel que la tenga.

El ejercicio de la profesión de Contador Público tiene algunos "aspectos" en los cuales los profesionales solemos no estar conformes.

Entre ello se encuentran los importes de los honorarios.

Generalmente bajos por tres motivos principales:


1) Competencia “ilegal?” de parte de una banda de idóneos que partiendo desde lugares muy disímiles compiten prestando servicios que deberían estar reservados a los Contadores. En ésta banda encontramos: locutorios, peritos mercantiles, gestores, mandatarios, martilleros, buscavidas, etc.

Lo más preocupante de todo esto es que existen algunos casos en que, seguramente por una buena “gestión comercial” crecen lo suficiente para pasar de hacer meros trámites o atención a monotributistas a tener de cliente a sociedades y para ello requieren que alguien les “firme” los balances. Y siempre hay un ¿colega? que lo hace.


2) Reducción en la cantidad de potenciales clientes.
Las sucesivas crisis económicas que han afectado al país han ido reduciendo sistemáticamente los microemprendimientos y, por ende la cantidad de posibles clientes.

Por otra parte la creación del monotributo implicó también una migración de clientes hacia la “autogestión” debido a su “simplicidad”.


3) Incremento de la cantidad de profesionales en el mercado.
La proliferación de facultades: nacionales, provinciales, municipales, virtuales, etc,  ha producido una “legión de nuevos profesionales”, más de los que el mercado es capaz de absorber.

Cualquiera que haya cursado economía sabe que a mayor oferta inferiores precios.

Vos también quizás influyas en ésta situación.

Porqué probablemente cuando comenzás con el ejercicio de la profesión establezcas honorarios bajos para captar tus primeros clientes. 

¿Porqué?

Por la competencia amplia.

Por la necesidad de tener tus primeros clientes.

Por la necesidad de soportar los costos fijos de tu estudio.

Por la ansiedad inicial de desarrollar el “estudio contable”.

Es decir que los honorarios bajos se convierten, en la mayoría de los casos, en una respuesta genérica de los nuevos profesionales.

El problema surge luego de un tiempo, cuando habiendo crecido en la cantidad de clientes, te das cuenta que los honorarios que cobras son realmente bajos en relación al tiempo que te lleva realizar la tarea.

Tenés la sensación de que puede que no te falte trabajo pero seguramente te falta dinero.

O por lo menos dinero en cantidad que te permita crecer realmente y no solo subsistir.


¿Estas preparado para poder incrementar tus honorarios?
Llega el momento en que tenes que intentar subir tus honorarios.

Llega el momento en que pensás que es mejor tener pocos clientes buenos pagadores que muchos clientes malos pagadores.

Porque ganaras lo mismo pero trabajaras la mitad del tiempo.

Que podrás emplear en conseguir otros mejores clientes.

O simplemente utilizar el tiempo para lo que te de placer (parto de la premisa que lidiar con la AFIP no te da placer, caso contrario conozco un buen psicólogo)

El gran tema es saber cuándo y cómo aumentar los honorarios.

“¿Cómo aumentar mis honorarios si se que el “trucho de la esquina que opera bajo la fachada de gestoría cobra menos de lo que yo cobro?”

“¿Cómo aumentar mis honorarios si cada vez que intento sacar el tema mi cliente comienza un lamento tipo telenovela latina con el discurso de que le va realmente mal y que otros cobran menos y no se cuanta cosas más, mientras vos miras por la ventana de la oficina el 0km que acaba de comprar?”

En esta instancia, y para saber si podrás aumentar tus honorarios, tenes que hacerte la siguiente pregunta:

¿Estas compitiendo en calidad en la prestación de la tarea profesional? ¿Das una diferencia o sólo te limitas a sumar facturas y recategorizar? ¿Tenes un diferencial en lo que das o cualquiera con un simple secundario puede completar el formulario de declaración jurada? ¿Sos un Profesional o solo un liquida impuestos? ¿Débito tanto, crédito tanto, listo hice el IVA?.

Si prestas el mismo servicio profesional que cualquier idóneo presta ¿que diferencial podes cobrar?

Estudiaste cinco años, es cierto, pero entonces que se note, da algo más, no seas un gris liquida impuestos, se un Profesional completo, amplía los servicios que prestás, da un valor agregado que otro no den, diferénciate, destácate.

Competí en calidad no en precio.

Si esperas competir en precio con alguien que, por su situación personal, aceptaría cualquier trabajo a cualquier precio date por jodido.

Acabarás trabajando muchísimas horas para conseguir unos ingresos sólo suficientes.

Hasta que no sepas que estas brindando algo más no podrás seriamente pensar en subir tus honorarios.

Cuando te sientas seguro no entraras en el burdo juego del chantaje que muchos clientes les gusta jugar:
Cliente: “Mi vecino tiene un contador que lo hace por la tercera parte”.
Vos: “Entonces andate con el que lo hace por la tercera parte”

Los honorarios no se negocian: se quieren o se pueden pagar.

Si no hablamos del mismo servicio no se puede comparar, ahora si hablamos del mismo servicio estas en el horno.

Supongamos que ya tenés ese plus extra, entonces podés subir tus honorarios.


¿Porqué te conviene, aparte de los $, subir los honorarios?
Si logras diferenciarte prestando ese plus que el resto no presta tranquilamente lo podrás trasladar al importe de tus honorarios, y aquellos clientes que realmente son interesantes aceptaran pagarlos, los otros mejor darles vía.

Caso contrario con el paso del tiempo comenzarás a sentir que no podrás trabajar al 100% porque sentís que lo que estas haciendo y como lo estás haciendo no te satisface.

Además que te llenarás de los clientes “nocivos” que son aquellos que no les interesa lo que puedas dar sino que solo le importará que seas “barato”.

Cuando subas tus honorarios estos clientes automáticamente se irán, aleluya!

Lograrás un nuevo punto de equilibrio, igual cantidad de pesos con  más tiempo que te permitirá brindar un mejor servicio a los clientes que lo justifican.

Caso contario podes llegar a quedar a mitad de camino con el riesgo de perder a los clientes “buenos” y quedarte con los “nocivos”.

Al prestar un mejor servicio te sentirás mejor, nada más satisfactorio que saber que la tarea esta hecha a conciencia y en tiempo.

Tranquilidad.

Que la adrenalina no pase por jugar con los vencimientos al límite y con los cierres a la marchanta.


¿Cuál es el momento en que la realidad te indica que debes aumentar tus honorarios?
a) Cuando tengas la sensación de que tus ingresos no reflejan el esfuerzo que realizás en función de la cantidad de horas que te demanda hacer el trabajo.

b) Cuando estés totalmente desbordado en tus tiempos, situación que implican largas jornadas diarias e incluso fines de semana e igualmente no llegás con todo.

Es el momento ideal porque podrás saber que clientes querrás preservar y a los que podrás subirle tus honorarios.

Si con el aumento de tus honorarios generás más ingresos que compensen ganar lo mismo y a su vez tener más tiempo o limitar el tiempo de trabajo habrás tomada una excelente decisión.

c) Nadie te regatea cuando le decís tus honorarios
Seguramente cuando te consultan a vos, habrán consultado a otros.

Si nadie te regatea es porque estás bastante mas bajo que el resto. Igual siempre hay algunos que regatean por deporte.


¿Cómo aumentar los honorarios?
a) Establecer nuevos honorarios para los nuevos clientes.
Estos no pueden saber cuanto cobrabas antes por lo que no sentirán que les aumentan el importe.

El porcentaje de incremento tendrá que ver en cuanto creés que te encuentras subvalorizado.

Podes ir tanteando importes incrementales observando la reacción ante los nuevos importes.

b) Establecer nuevos honorarios para los viejos clientes
La parte más difícil.

Sobre todo con el primer cliente.

Aquel que confió en vos cuando nadie lo hacía.

Cómo decirle a tu primer cliente de hace x años y que se convirtió en amigo que le tenes que subir 50% tus honorarios?, sabiendo que no está pasando un gran momento económico.

Esta situación te prueba hasta donde podrás avanzar con el incremento de los honorarios a tus viejos clientes.

Ésta instancia deberás valorarla como una decisión puramente “comercial” sin sentimentalismos, sino te será muy difícil, casi imposible hacerlo.

No deberás sentir "sentimiento de culpa", caso contrario nunca podrás hacerlo.

La subida de tus honorarios es una consecuencia de estar haciendo bien tu trabajo, cuánto más valor aportás al cliente mayores deben ser tus honorarios.

Para conseguir que acepte los nuevos honorarios  tendrás que poder mostrarle fehacientemente todo lo que le has aportado y cómo se ha beneficiado de tus servicios.

También podes optar por ofrecerles nuevos servicios y camuflar el aumento de los honorarios dentro de los mismos.

Algo así como una versión Premium.

O al contrario ofrecer algo más básico por el mismo honorario lo que significa indirectamente que estas realizando un incremento de tus honorarios porque emplearás menos horas.

No es fácil y nadie tiene la receta adecuada pero seguramente si no das el paso necesario no crecerás como pudieras hacerlo.

Como dicen nuestros hermanos Españoles.

A por ello.